隨著(zhù)國家環(huán)保政策常態(tài)化,行業(yè)洗牌加速,國際原油市場(chǎng)動(dòng)蕩,中美貿易摩擦升級等一系列外部因素影響,氨綸市場(chǎng)整體走勢偏弱,市場(chǎng)需求萎靡。在此外部環(huán)境下,八期順利投產(chǎn),氨綸公司總產(chǎn)能跨入3萬(wàn)噸大關(guān)。如何應對當前行業(yè)形勢,成了擺在銷(xiāo)售部面前的難題。越在困難面前,越能考驗銷(xiāo)售團隊的抗壓能力。銷(xiāo)售部在吉文建副總的帶領(lǐng)下,團結一致、迎難而上,堅持差異化產(chǎn)品戰略不動(dòng)搖,為了促進(jìn)銷(xiāo)售,主要實(shí)行以下幾個(gè)舉措:
首先,銷(xiāo)售部對氨綸市場(chǎng)進(jìn)行細分,抓住高回彈耐高溫這一尚且有利可圖的氨綸市場(chǎng)突破口,對八期產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位,并據此展開(kāi)相應的營(yíng)銷(xiāo)工作。
其次,為了輕裝上陣,銷(xiāo)售部?jì)炔窟M(jìn)行了新一輪的銷(xiāo)售體系改革,把原有的十一個(gè)國內銷(xiāo)售辦事處劃分為三個(gè)銷(xiāo)售大區,每個(gè)銷(xiāo)售大區都有相應的主打產(chǎn)品,三大區形成信息共享,銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng),優(yōu)勢互補,相輔相成的“命運共同體”。
再次,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部為助推差異化產(chǎn)品的銷(xiāo)售發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。無(wú)論是對差異化產(chǎn)品售前的使用指導還是售中的訂單跟進(jìn)以及售后的產(chǎn)品改進(jìn)建議,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部已將差異化產(chǎn)品的推廣作為工作的重中之重。
最后,銷(xiāo)售部大膽引入“訂單式生產(chǎn)”的產(chǎn)銷(xiāo)模式,按訂單計劃生產(chǎn),合理分配產(chǎn)能,客戶(hù)定制產(chǎn)品實(shí)現0庫存,既滿(mǎn)足了客戶(hù)需求,贏(yíng)得市場(chǎng)口碑,又減少了庫存積壓,加速回籠資金。訂單式生產(chǎn)已徹底顛覆原有銷(xiāo)售思路,一改從前的“產(chǎn)什么賣(mài)什么”,實(shí)現了“要什么產(chǎn)什么”,這種高效的產(chǎn)銷(xiāo)模式一定會(huì )在不久的將來(lái)煥發(fā)生機。
如果把在如此嚴峻的市場(chǎng)形勢下完成銷(xiāo)售任務(wù)比喻為一場(chǎng)戰役,那么銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧就是每個(gè)人的殺敵本領(lǐng),差異化戰略就是軍隊的戰術(shù)方針,產(chǎn)品質(zhì)量是用來(lái)拼殺的武器,只要把這三項工作配合得天衣無(wú)縫,銷(xiāo)售部一定能無(wú)往不勝,逆風(fēng)翻盤(pán)。目前,八期產(chǎn)品還處在市場(chǎng)驗證階段,銷(xiāo)售部仍然任重道遠。
梁榮華
2019-5-22